Hoe verkoop je de bibliotheek

Afgelopen week was ik bij ProBiblio voor een training Strategisch Verkopen. Cursusleider Toine Simons gaf ons een flink aantal handreikingen in hoe wij de dienstverlening en producten van de bibliotheek beter kunnen verkopen. Hij had een stevig stuk theorie voor ons, en ook wat oefeningen. Hij gaf ons wat huiswerk om in groepjes uit te werken, die er vooral voor zorgden dat we ons verhaal beter op orde kregen. Ik wil een aantal handreikingen graag met jullie delen.

Waardevrij
Ga als je op bezoek gaat bij een directeur van een school (om die maar als klant te benoemen) zo waardevrij mogelijk het gesprek in. Reik in het eerste gesprek geen oplossingen aan, noem geen bedragen, noem geen producten. Probeer door heel veel te vragen het probleem van de ander helder te krijgen. En probeer ook helder te krijgen wat die ander nodig heeft om het probleem opgelost te krijgen. Ga niet in discussie met je klant. Als voorbeeld: stel dat een directeur van een school zegt: "Ik dacht jullie alleen van het boeken uitlenen waren." Dan ga je niet uitleggen dat dit allang niet meer het geval is, dan ga je vragen waarom hij/zij dat denkt.

Beïnvloeden van processen
De bibliotheek verkoopt geen producten, wij kunnen processen veranderen. Dat vraagt commitment aan beide kanten. Stel een school bij wie je op bezoek komt geeft aan dat de kinderen op school onvoldoende leesvaardig van school komen. Dat ze slecht scoren in de ranglijst van scholen, en dat hem dat leerlingen kost. Wij als bibliotheek kunnen daar iets aan doen. Wij zijn experts op het gebied van leesplezier en leesbevordering, en kunnen de expertise van het onderwijs zelf, technische leren lezen versterken. Daarvoor heb je aan beide kanten inzet nodig. Dus voordat je iets aan die school 'verkoopt' heb je nodig dat ook de leerkrachten en de ouders achter de oplossing gaan staan. Dat moet je dus eerst regelen, alvorens je daadwerkelijk met  zo'n school in zee gaat. Haal commitment op, en dan maak je er ook een succes van. Ga voor structureel en ga voor selectief zijn. Dan maak je het verschil.

Leerpunt
Ik vond bovenstaand 'hoofdstuk' een belangrijk leerpunt voor onze branche, voor mijn eigen bibliotheek. Wij willen zo graag bewijzen dat we toegevoegde waarde hebben voor het onderwijs. Dat hebben we echt niet als een klas één keer per jaar op bezoek komt. Dan moeten we structureel samen met die school werk gaan maken van informatievaardigheden en leesvaardigheid. Doen we dat niet, is het allemaal vergeefse moeite. Juist bij structurele aanpak kun je iets betekenen, en mag je ook om betrokkenheid en inzet van de school vragen. Qua tijd, motivatie, inzet en qua financiën. En scholen die dat niet willen, moet je geen tijd in stoppen. Bij hen is het probleem dan nog niet groot genoeg om er echt iets aan te willen doen. Die komen vanzelf bij je als je van die school die wel wil een succes maakt. Maak dus een keuze om je inzet daar op te richten waar je een verschil kunt maken.

Maak pakkende casussen
Als je uiteindelijk zo ver bent met een school, na een aantal gesprekken, dat je met een voorstel kunt komen, maak dan een presentatie. Daarin schets je eerst de situatie en het probleem van de school. Je maakt duidelijk welke vraag de school heeft, en vervolgens presenteer je de oplossing. Of wat ook kan, je presenteert de situatie en het probleem, en vervolgens geef je aan wat je activiteit zal zijn en welke resultaten je gaat behalen (en dan liefst met referenties erbij).

Naast de nodige inhoudelijke bagage ben ik op deze dag ook een altijd one-liners en mooie termen rijker geworden:
ga in je geluk zitten in plaats van in je gelijk
volg je inspiratie in plaats van je irritatie
zorg dat je klant (en jij) gaan van shit naar shine
vraag je af of je denkbeelden over jezelf en je organisatie je op de handrem zetten of in de versnelling.

En mooiste term van de dag: Droefsnoeten :mensen waarmee je geen zaken moet willen doen omdat ze in hun gelijk gaan zitten, in hun irritatie, die alleen maar shit willen en op de handrem gaan staan.

Ik vond de training erg leerzaam, al was tijdens het middag gedeelte voor mijn gevoel onze cursusleider de draad af en toe iets kwijt. Over all, absoluut de moeite waard, en de volgende keer dan liever een tweedaagse in plaats van de stoomcursus in één dag ;-)